商业模式分析：火遍全球的老干妈辣酱

同样都是辣椒酱，为你会如此突出!

老干妈在国外卖的到底有多贵，有多火？

1、世界各地哪里都在卖？

在社交网站脸谱上，有一个老干妈爱好者主页，由Simon Stahil成立。世界各地的“老干妈”粉丝交流最多的一个问题就是：上哪儿能买到“老干妈”？

其实，在华人众多的发达国家大都市，对“老干妈”的需求十分旺盛：在纽约、旧金山、伦敦、巴黎和悉尼等地，消费者都可以在当地中国超市寻觅到“老干妈”的“倩影”。在发展中国家，只要有较大的华人社群，好这口的人也无需担心。

在吉尔吉斯斯坦，“老干妈”主要在华人超市有售，销量很可观，很多中餐馆也有提供。一些私营的食品店也有零星销售，但不成规模。

在埃及，华人开的私家超市里普遍卖“老干妈”。这种超市类似库房，店主在当地租一间公寓屯满货，顾客需要采购时可直接打电话订货，店主提供送货服务，受众主要是在当地工作的中国人。

在印度新德里的华人聚居区也可以买到“老干妈”。然而整体而言，印度市场上能买到的非印度产调味品十分有限，这可能与当地人喜爱咖喱类食品的饮食习惯有关，外国同类产品难以“抢滩”。

那么老干妈到底卖了多少个国家？

“你说老干妈卖到多少个国家？我也不晓得卖到了多少个国家，我只能告诉你，全世界有华人的地方就有老干妈。”——陶华碧

2、在国外卖多少钱？

都说老干妈在国外卖的比国内贵，那么到底贵多少呢？

一瓶210克的老干妈香辣脆油辣椒，在美国亚马逊网站上的价格是11.99美元，折换成人民币约为73元，而同样重量的同一款老干妈在国内1号店、淘宝上的价格平均为7.8元左右。老干妈的其他品种中，最低的价格在3.5美元以上，折换成人民币也要23元。

通过上表，大家可以看出，漂洋过海后“老干妈”可谓身价倍涨！除此之外，老干妈在其他国家以及渠道又货卖何价呢？

“老干妈”在亚马逊

“老干妈”在韩国的超市也有售，为3800韩元(21元人民币)。在韩国的一家购物网站上，“老干妈”售价为4500韩元，约合24元人民币。

老干妈这种公司如果上市，无疑是最好的标的。商业模式简单，就是卖辣椒酱的，各种口味的，牛肉的、肉丝、鸡丁、红油脆辣椒等等。

1、老干妈好的地方体现在：

（1）品牌已经家喻户晓。中国人去国外留学必备的就是老干妈，连讨厌油辣椒的外国人吃过之后，都赞不绝口，在知乎上看到很多外国人，包括白人与黑人，评价都很高。感觉有上瘾的特性，所以会重复消费。

（2）人好辣的口味不会轻易改变。也就是说老干妈只需要保持现在的已经保持20多年的稳定质量，不需要什么研发投入，是可以非常健康长久的生意。

（3）另外老干妈的保质期也较长，为14个月。而且除了佐餐调料外，还可以用作餐馆、烹饪的调料等多种用途。

现款现货，经销商要先打款才发货，现金流充足的令人结舌。老干妈口味的各种特色菜遍布大小餐饮饭店。

2、老干妈的市场奇迹让快消品行业看的云里雾里，到底老干妈有什么杀手锏？

（1）老干妈独特而稳定的口味，是其餐饮渠道的强大支撑。基于老干妈产品的众多菜品在很多餐厅饭店随处可见，很多企业都想推出跟随产品，但餐饮对产品口味的稳定性要求更高，因为更换调味品，常常会造成菜品口味波动，就凭这个特点，老干妈成了难以替代的调味品。

（2）真正的价格战：稳住一个合适的价格，竞争对手根本杀不进来。价格往往决定着品牌和目标人群的定位。价格变动，不只是企业利润和销量的变化，更是品牌定位的转移，尤其是企业具有领先市场份额的情况下，提价往往是给对手让出价格空间。老干妈深得其要领。

以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例，其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价位(不同终端价格有一定差别)，其他主要产品根据规格不同，大多也集中在7-10元的主流消费区间。

基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。这就造成了整个调味酱行业定价难，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。

3、老干妈的启示

第一，优秀的产品。产品优秀到成为各种菜的标准调味品，这几乎是一个奇迹。以老干妈为核心调料的菜品已经很多，而且还在不断增加。而且口味都以使用了老干妈为正宗，这是一个强大的吸引力。

第二，超强的市场开拓能力。虽然老干妈在融资上非常保守，但在市场开拓和营销渠道上却非常先进。从口碑营销，到自研推广菜品，从全球市场开拓到全球供应链整合，它的每一步都精准的踩在了行业的“七寸”上，而且都获得了核心位置。

第三，超强的行业控制力。每个市场都有最肥美的领域，而调味品市场毫无疑问最肥美的领域在于7-10元之间。如果低于这个价格区间意味着很难获得利润。如果高于这个价格区间，那意味着在销售上会面临巨大的压力，很难扩大规模。正是通过这个市场的牢牢把控，其实它变相压制住了所有竞争对手。

@ 雷纯华

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